Прямой эфир
01:15
Передача
«Да!Еда!»
 01:30  «Такие разные»
 02:30  "Лекарь. Ученик Авиценны""
Прямой эфир
01:15
Передача
«Да!Еда!»
01:30  «Такие разные»
02:30  "Лекарь. Ученик Авиценны""
Правила и основы мерчандайзинга

Реализация нацпроектов в Воронежской области
Реклама на «TV Губерния»

Правила и основы мерчандайзинга

244

Современный рынок буквально утопает в изобилии товаров и услуг от разных производителей и дистрибьюторов. При этом любая организация, специализирующаяся на реализации продукции, заинтересована в постоянном развитии и совершенствовании системы сбыта. Ведь чем грамотнее будет налажена ее работа, тем больше покупателей и клиентов удастся привлечь, что в свою очередь благотворно отразится на росте прибыли. Далее подробно рассмотрим основы и методы организации мерчандайзинга в магазинах продуктов и одежды, аптеке.

основные правила мерчандайзанга

Описание

Высокая конкуренция, ограниченность материальных ресурсов, нестабильные условия и постоянное обновление рынка – факторы, активно влияющие на деятельность продавцов. При их тотальном игнорировании или банальной неправильной трактовке можно значительно усугубить финансовое положение компании, введя ее в состояние стагнации или кризиса. Для предотвращения подобных явлений необходимо комплексное понимание основ и стратегий продвижения тех или иных товаров. Именно активная работа в этом направлении способна обеспечить конкурентоспособность предприятия, защитить его от банкротства.

Мерчандайзинг (merchandising) представляет собой часть маркетингового процесса, обусловливающую особенности продажи конкретного товара. Считается, что он призван повысить комфорт и удобство потребителей, тем самым простимулировав их на совершение покупки. В действительности же понятие гораздо шире: оно выступает мощным рычагом управления, позволяющим наиболее выигрышно продемонстрировать продукт, повлиять на мнение покупателя, заставить его приобрести как можно больше номенклатурных единиц.

К основам, составляющим данное понятие, традиционно относят:

  • способы выкладки;

  • снабжение маркетинговыми материалами;

  • отражение стоимости посредством грамотно составленных ценников.

Несмотря на бытующие мнения, мерчандайзинг не связан напрямую с продажами. Он представляет собой вид деятельности, главная цель которого заключается в продвижении определенных продуктов и брендов. А потому среди ключевых требований его использования выделяют:

  • поддержание разнообразия ассортимента;

  • специальное оформление торговых залов и производственных помещений;

  • организацию отдельных точек, где можно приобрести изделия более высокого качества;

  • выкладку, стимулирующую на совершение покупки.

О том, как следует располагать продукцию будет рассказано ниже. В частности, мы обсудим основные цели, принципы, технологии и виды понятия мерчандайзинг.

Правила 

элемент продвижения товаров

Merchandising – комплексный подход к формированию внутренней атмосферы торговой точки, использующий не столько для временного увеличения продаж, сколько для формирования успешной маркетинговой концепции на длительную перспективу. Обстановка в магазине существенно улучшится, если в процессе ее формирования удастся решить все вопросы по планированию, оптимизации, классификации, а также установке цен. Далее вашему вниманию предлагается подборка ключевых советов и рекомендаций, придерживаясь которых вы сможете повысить объемы товарооборота.

Расположение

Старайтесь расположить ближе продукцию, период реализации которой истекает. Опытные мерчендайзеры всегда держат товары более позднего срока действия в глубине полки, что создает неудобства для покупателей, которые в свою очередь отдают предпочтение тем вещам, что стоят в первом или втором ряду. Подобный способ выкладки – эффективная профилактика образования просроченных продуктов и, как следствие, материальных убытков.

Самое популярное в мерчандайзинге правило – «Золотой треугольник». Его смысл заключается в следующем: самый покупаемый продукт располагается в дальнем углу от входных дверей, а касса – в дальнем угле от него самого.

Уровень глаз

Заходя в торговый зал, человек смотрит прямо перед собой. Мерчендайзеры успели вовремя выявить данный факт, начав активно использовать его в своей деятельности.

Хотите привлечь интерес клиента к определенной номенклатурной единице? Просто разместите ее чуть ниже (примерно на пятнадцать градусов) уровня глаз.

В каких случаях используется данное правило:

  • для реализации позиций с высокой маржинальностью;

  • для обращения внимание потребителей на изделия с истекающим сроком годности.

Общеизвестная практика, когда крупные компании платят магазинам за размещение их продукции на уровне глаз.

Выделение товара

Воплощение данного принципа считается одним из наиболее сложных, поскольку, допустив хоть малейшую оплошность, вы рискуете потерять доверие и уважение клиента. Если в торговом зале его ничего «не зацепит», он попросту уйдет к другому «продавцу».

Что делать, чтобы не потерять покупателей?

  • Разнообразный ассортимент. Можете делать импровизированные товарные горки, создающие визуальную массивность.

  • Свет. Прием, особенно часто использующийся ювелирным салонами. Просто вспомните собственные ощущения в момент разглядывания подсвеченных витрин. Хочется сразу все скупить, не правда ли?

  • Отдельная экспозиция. Размещение какой-то вещи на отдельной полке сразу возвышает ее над остальными единицами. Как правило, подобное производится с изделиями из высокой ценовой категории.

  • Цвет. Яркие цветовые пятна всегда обращают на себя внимание.

Также, довольно популярно и эффективно использование всевозможных маркеров вроде стендов «Лидер продаж», «Последняя возможность купить» и т.д.

Разделение

Классификация ассортимента – важный фактор, стимулирующий на совершение покупки. Когда у каждого изделия своя полочка, все рассортировано по группам, сразу возникает ощущение гармонии и умиротворенности: человек спокоен и готов приобретать.

Зонирование может быть по назначению и по бренду. В первом случае предполагается, что, например, домашняя утварь будет находиться отдельно от бытовой техники. Во втором – товары разных производителей всегда будут раскладываться в определенных зонах магазина.

Движение

Большая часть людей – правши; и это не какая-то субъективная оценка, а общеизвестный факт. Отсюда следующая тенденция: входя в помещение, покупатель, как правило, поворачивает голову вправо, начиная неосознанно двигаться против часовой стрелки. Используйте данный поведенческий шаблон, организуя торговое пространство.

POS-материалы

POS-материалы

Какова конечная главная цель и задача мерчандайзинга? Продвигать товар. Лучше всего с этим справляются так называемые point-of-sales – места продаж. Призванные привлекать внимание клиента к определенным позициям, они увеличивают товарооборот.

Что конкретно относят к POS-материалам:

  • воблеры – небольшие таблички с подвижными ножками;

  • мобайлы – информационные плакаты, располагающиеся сверху;

  • шелфтокеры – маркетинговые панели, крепящиеся к прилавкам;

  • шелфстопперы – панели, одновременно выступающие границей ассортиментного ряда.

Также выделяются диспенсеры – конструкции-стойки, на которых покупатель может найти каталоги и буклеты с информацией об акциях, специальных предложениях и т.д.

Ценники

Какой бы материальный достаток не имел клиент, он всегда узнает, сколько стоит тот или иной продукт, прежде, чем приобрести его. Именно поэтому важно сделать ценники максимально продающими. Добиться этого можно путем отображения уникальных свойств продаваемой позиции. Иными словами, требуется обозначить ее необходимость.

Перестановка

Как бы печально это не звучало, но ассортимент магазина практически не меняется с течением времени. Единственный способ как-то разнообразить обстановку и спасти потребителя от уныния – переставлять вещи в соответствии с определенным графиком или расписанием. Соблюдая данный принцип, вы добьетесь того, что человек будет заходить к вам каждый раз как в первый.

Разные люди

Условно покупателей можно разделить на несколько категорий, каждая их которых будет отличаться уникальными поведенческими шаблонами. Так, например, пенсионеры, скорее всего, будут совершать покупки в утренние часы, отдавая особое предпочтение уцененной продукции (по акции, со скидкой и т.д.). Люди трудоспособного возраста склонны покупать вечером, когда рабочий день подошел к концу.

Зная об этом, опытные мерчендайзеры стараются изменить раскладку в соответствии с временем суток. Однако, справедливости ради отметим, что осуществлять это при большой проходимости практически невозможно.

Основные виды

задачи мерчандайзинга

Далее вашему вниманию предлагается краткая характеристика наиболее популярных разновидностей мерчандайзинга как элемента продвижения товара.

Визуальный (ВМ)

По сути, это вся презентационная деятельность, определяемая особенностями зрительного восприятия потребителей. Зародившаяся в начале XXI века, она имела скорее прикладной характер; научное оформление и становление теории состоялось только в 2005 году после выхода серии революционных статей, монографий и исследований.

К настоящему моменту можно выделить несколько составляющих ВМ:

  • теория дизайна;

  • психологические основы;

  • экономические теории;

  • психофизические концепции.

Цели – осуществить художественно-образное моделирование предметного мира; разработать маркетинговую стратегию компании. Отдельного упоминания заслуживают основные правила визуального мерчандайзинга в магазине одежды, о которых будет рассказано ниже.

Перекрёстный (ПМ)

Здесь ключевой деталью выступает выкладка ассортимента. Особенно важна для розничных продавцов, пропагандирующих полное или частичное самообслуживание. Теория строится на основе следующего утверждения: заходя в универсам, покупатель хочет удовлетворить определенные потребности. В таком контексте задача ПМ – заставить купить что-то, что было бы связано с основным продуктом.

К наиболее типичным схемам относят:

  • пиво + чипсы + снеки;

  • сигареты + жвачка + напитки +зажигалки;

  • творог + сметана + масло;

  • колбаса + сыр + хлеб + майонез +яйца.

Важно: основное приобретение нередко стоит больше сопутствующих.

Технический (ТМ)

Сосредотачиваясь на раскладке и визуальном оформлении, неопытные мерчендайзеры нередко забывают о технической составляющей, которая иногда оказывается на порядок важнее. Она предполагает использование специализированных рекламных материалов, подходящего торгового оборудования.

Что относят к категории маркетинговых инструментов ТМ:

  • промо-стойки;

  • баннеры;

  • специальное освещение;

  • панели.

К торговому оборудованию относят полки, стеллажи, морозильные камеры и холодильники, необходимую кассовую технику.

Нередко представители используют приборы, дополненные их фирменными эмблемами и знаками. Считается, что это повышает лояльность и доверие покупателей.

Инструменты

витрина

Именно от корректности выбора инструментария зависит эффективность внедрения концепций продвижения. Чем же должны руководствоваться современные мерчендайзеры:

  • внешним и внутренним оформлением (ценится уникальный дизайн);

  • механизмами планирования потоков движения клиентов (правило правши);

  • маркетинговыми и рекламными приемами, привлекающими внимание, стимулирующими на совершение покупки;

  • использование разнообразных цветов и оттенков для организации пространства;

  • merchandise ranges – иллюзия огромного выбора;

  • оперативное решение комплексных задач.

Фундаментальная задача – установить контакт с клиентом; наладить общение. Иными словами, необходимо создать приятную ненавязчивую атмосферу, которая была бы лишена психологических барьеров и преград. Согласно статистике, около 70% потребителей принимают решение о приобретении уже на территории универмага. Следовательно, увеличение продаж полностью в силах мерчандайзера.

Стандарты

Изначально инициатива по внедрению концепций продвижения исходила от организованных и конкурентоспособных розничных торговцев (крупных сетей супермаркетов). Внимательно следя за внутренней статистикой, они обнаружили, что среди каждой ассортиментной группы можно выделить определенные позиции, пользующиеся наибольшей популярностью. Дальнейший анализ обнаруженных тенденций позволил сформулировать основополагающие стандарты, которые активно применяются мерчандайзерами и сегодня:

  • общие положения;

  • принципы и правила ассортиментного обеспечения;

  • требования к общему числу номенклатурных позиций;

  • визуальные стандарты (выкладка на уровне глаз, цветовое решение и т.д.);

  • корректный дизайн ценников, отражение преимуществ изделия;

  • требования к POS-материалам.

Учет всех перечисленных нюансов позволяет нормализовать работу торговой точки, привлечь новых клиентов и, конечно, повысить уровень продаж.

Примеры

Далее вашему вниманию предлагаются примеры внедрения стратегий в деятельность предприятий.

Общие элементы и правила мерчандайзинга в аптеке

мерчандайзинг аптека

  • лекарственные препараты раскладываются в соответствии с установленными рубрикаторами, которые должны быть близки и понятны рядовому потребителю;

  • клиент должен суметь легко найти интересующее его лекарство на витрине;

  • при зонировании витрин запрещается использовать сложные фармацевтические термины, поскольку это может вызвать психологический дискомфорт;

  • рядом с дорогостоящими средствами всегда должны располагаться их бюджетные аналоги;

  • ценники не должны вводить в заблуждение.

Таким образом, корректно оформленные витрины способны значительно поднять товарооборот даже в аптечных точках.

Магазин одежды

мерчандайзинг одежда

Продвижение вещей основано на стандартных принципах, но при этом учитывает особенности покупательского контингента.

Внутреннее обустройство выстраивается в соответствии со следующими принципами:

  • Ассортиментное богатство и разнообразие. Полупустые полки не допустимы.

  • Размещение. Майки, кофты, джинсы развешиваются в определенных зонах с учетом направления движения клиентов. Дешевая одежда располагается в конце.

  • Визуализация. Пожалуй, в данном случае это самый мощный инструмент. Человек должен быть уверен, что станет максимально стильным и модным, совершив покупку в вашем заведении.

Таким образом, в рамках вещевых торговых точек теории ВМ оказываются наиболее эффективными и результативными.

Продовольственные зоны

мерчандайзинг продукты

Основы мерчандайзинга в продуктовом магазине требуют сочетания групп товаров, о чем уже говорилось выше. Так, например, человек, приобретающий чай или кофе, скорее всего, заинтересуется и кондитерскими изделиями. Именно поэтому разумно расположить их где-то неподалеку. Наиболее выигрышные зоны – вход и центр.

Нашли ошибку? Выделите ее и нажмите Ctrl+Enter
__