Одна из самых распространённых вакансий на всевозможных порталах по поиску работы – менеджер по продажам. Во многих объявлениях указано, что отсутствие опыта – не проблема, да и зарплату обещают выше среднего – от 70 до 150 тысяч рублей. Корреспондент TV Губернии решил разобраться, – что же на самом деле ждёт тех, кто решит устроиться на подобную работу.

Двойная проверка

Одним из первых мне попалось объявление от компании, занимающейся импортом автомобилей из Китая. Условия идеальные: без опыта, зарплата от 70 тысяч рублей с возможностью карьерного и финансового роста, график работы в офисе – с 9.00 до 18.00 и часовым перерывом на обед.

Внизу была приписка: «Мы занимаемся продажей автомобилей с 2020 года, если вы желаете работать с нами – напишите в сопроводительном письме, с какого года мы продаём автомобили»… Видимо, у составителей вакансии очень невысокие требования к интеллектуальным способностям соискателя.

После прохождения всех формальных шагов я получил предложение пройти онлайн-собеседование. Максим, так звали моего потенциального работодателя, спросил про мой уровень владения компьютером, работал ли раньше в продажах, как оцениваю свои коммуникативные навыки и так далее. Закончилась наша беседа неожиданным предложением оценить их вакансию от 1 до 10. Принят я или нет, мне обещали сообщить через несколько дней.

Через день мне снова написали и предложили… нет, не работу, а ещё одну проверку, которую руководство называло «адаптацией». Максим прислал ссылку, по которой хранились тонны информации о специфике работы, клиентах и конкурентах компании. «Когда всё изучишь – пиши», – завершил беседу руководитель.

Итогом моей «адаптации» стал тест из 30 вопросов. С ним я справился ещё через 4 дня. Видимо, успешно, потому как на пятый день я всё-таки оказался в офисе.

30 – это норма

Офис компании располагался в небольшой комнатке на третьем этаже трёхэтажного офисного здания. Вместе с коллегами мне предстояло обзванивать потенциальных клиентов (в основном это были юридические лица) и вести с ними стандартный менеджерский диалог. «Иван Иванович, здравствуйте, меня зовут Сергей, компания такая-то, мы занимаемся подбором машин в Китае, являемся надёжным поставщиком для наших партнёров, звоню узнать, как мы можем начать работать с вами, позвольте задать пару вопросов, чтобы понимать, насколько это может быть для вас актуально», – бодро и доброжелательно выдавал я раз за разом.

Моей задачей было добиться предварительного «положительного решения» на том конце трубки. Если клиента удавалось заинтересовать, я тут же переключал его на старшего менеджера, с которым они обсуждали детали будущей сделки. На языке продажников такой клиент называется квалифицированным лидом или кваллидом. В количестве кваллидов и заключалась эффективность моей работы.

А ещё мне необходимо было сделать норму в 30 успешных звонков за день. То есть тех, которые продлились больше 30 секунд. Что оказалось не так-то и просто: в большинстве случаев никто не брал трубки или прерывал разговор, услышав вступительное приветствие. Тем временем у старших коллег дела шли лучше. Так, менеджер, которому я передал клиента, буквально на моих глазах заключил с ним контракт, с которого заработал 25 тысяч рублей.

Тонкий расчёт

С моей же зарплатой оказалось не всё так просто. Вместо обещанных в объявлении «от 70 тысяч» меня ждал сложный расчёт, который стартовал вовсе не с указанной суммы. Окладная часть равнялась 30 тысячам за 20 рабочих дней. Увеличить оклад на 5 тысяч, можно было ежедневно выполняя норму по количеству успешных звонков. Ещё 5 тысяч приплюсовывали после прохождения проверки отдела контроля качества. Заключалась она в следующем: специально обученный сотрудник случайным образом прослушивал записи звонков менеджеров и проверял разговоры на соответствие регламенту компании.

Итого при соблюдении всех правил компании можно было получить 40 тысяч. Остальные 30 зависели от умения уболтать клиента, а точнее — привлечь кваллида. За каждого из них обещали по 500 рублей. Несложно подсчитать, что для получения заветных 70 тысяч в месяц нужно было 60 кваллидов.

Официальное трудоустройство обещали после двухмесячного испытательного срока. С формулировкой «если тебе это будет нужно». Пока же предложили устроиться как самозанятый. Кстати, удобная для фирмы схема: фактически ты являешься штатным сотрудником, но налоги и пенсионные отчисления за тебя платить не нужно.

Правила меняются

С горем пополам норму по успешным звонкам к концу дня я всё-таки выполнил. Более того – сделал двух «кваллидов». Правда, чувствовал себя при этом как выжатый лимон. Неудивительно, что в данной сфере люди быстро выгорают, а отсюда текучка кадров и постоянно требующиеся специалисты.

Решив, что мой эксперимент окончен, я сообщил Максиму, что собираюсь оставить профессию продажника и попросил «рассчитать» меня. По моим подсчётам за свой первый и последний день в роли продажника я заработал 2,5 тысячи рублей (оклад + 2 кваллида). Однако у руководства было другое мнение.

За работу Максим заплатил мне полторы тысячи рублей. Наличкой. В ответ на моё удивление руководитель уточнил, что это – «окладная часть», а за «кваллиды» компания платит в конце месяца – такие у них правила. И раз уж я до конца месяца не остаюсь, то и выплата мне не положена.

Когда я заметил, что это несколько несправедливо, Максим, как опытный продажник, предложил сделку: «Слушай, давай я тебе дам ещё тысячу, а ты напишешь на сайте по поиску работы хороший отзыв о нашей компании»…

КОММЕНТАРИЙ ЭКСПЕРТА

Алексей Антимайкин, эксперт по продажам:

– Для человека, который приходит в сферу продаж, очень важна мотивация. Без неё долгое время выполнять рутинные действия и получать при этом существенное количество отказов будет непросто. Особенно тяжело новичкам, которые бывают не готовы к стрессовым ситуациям. Однако эмоционально выгорают и успешные менеджеры. Чтобы такого не случилось, руководство должно следить за состоянием сотрудников и оптимизировать их работу. Также помогают психологические тренинги и прозрачная система поощрения. Кстати, самим работникам также рекомендуется периодически поощрять себя за различные достижения, чтобы был стимул эффективно работать и дальше.